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Vendre, c'est difficile. Faire acheter, c'est facile.

Damien P.
Damien P.
3 lecture min

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J'ai closé plus de 200 consultings par téléphone ces 7 dernières années.

Lors de mon premier appel, j'étais tétanisé. Pour me donner du courage, j'ai bu 3 bières. C'est pour dire…

Je m'imaginais pousser la vente comme un forcené. Et j'imaginais le client m'insulter en le faisant.

Si la vente était aussi intimidante pour moi, c'est parce que je n'avais simplement pas compris ce que c'était de vendre.

Il ne s'agit pas de trouver tous les arguments pour convaincre le client.

SURTOUT PAS.

"Contredire et convaincre", c'est le mode par défaut de la plupart des gens.

Combien de fois as-tu réussi à faire changer d'avis quelqu'un à qui tu as dit : "Tu as tort, voilà pourquoi…" ?

Les fois où je pensais avoir gagné un tel débat, c'était généralement mon interlocuteur qui avait abandonné, sans changer son opinion.

Voilà la règle qui a transformé mes rapports avec les gens (et la vente) :

Celui qui doit convaincre est en position de faiblesse.

Convaincre, c'est se justifier.

Le secret, c'est de te mettre dans la peau de celui qu'on DOIT convaincre.

Pour y parvenir, il y a deux phases.

Quand j'étais dans mes jeunes années, j'étais fasciné par les Pick-Up Artists. Je voulais lever de la minette (…comme n'importe quel ado. Ne juge pas).

Alors, j'appliquais le "je la fuis, elle me suit". Tu sais, cette technique qui consiste à faire croire qu'on est bien plus détaché qu'on ne l'est… en résistant à l'envie de répondre dans la minute à son message ?

Sauf que, en général, c'était plutôt : "je la fuis, elle s'en cogne."

Le mécanisme à l'oeuvre, c'est le biais d'aversion à la perte. Et, pour avoir peur de perdre quelque chose, il faut commencer par lui porter de l'intérêt.

C'est là que les 2 phases entrent en jeu :

  1. Élever le désir en démontrant de la valeur.

En gros, tu es quelqu'un qui a quelque chose que d'autres convoitent. Et tu racontes une histoire pour le mettre en avant.

Par exemple, depuis le début de ce post, je te parle de mon expérience à closer sans peur appel après appel. C'est l'histoire que j'ai utilisée pour démontrer ma valeur… et élever ton désir.

  1. Diminuer ton accessibilité

C'est à ce moment, et pas avant, que tu peux la jouer "je fuis, tu me suis".

Car, dès que tu es l'objet de son désir… alors, l'autre aura peur de perdre l'opportunité.

Lors d'un call de vente, c'est là que tu veux te positionner comme celui qu'on doit convaincre.

Ça se traduit par ce genre de questions ou remarques :

  • Comment est-ce que je peux t'aider ?
  • Mon consulting n'est pas pour tout le monde…
  • Tu es prêt à bosser 12h par jour ?
  • Je suis du genre tyrannique. Si je te dis que tu es mauvais, comment vas-tu le prendre ?
  • Je ne sais pas… je n'ai pas vraiment l'impression que tu sois suffisamment motivé… Pourquoi penses-tu qu'on devrait bosser ensemble ?

Le client doit sentir une résistance de ta part. Ce qui déclenche son sentiment de ne pas être suffisamment bon.

Résultat, il se dit : bordel, s'il ne veut pas bosser avec moi, c'est que je suis un cas désespéré. Il faut absolument que je lui prouve le contraire.

Bingo.

(Oui, je suis machiavélique.)

Désormais, lorsque j'ai un appel, je me dis simplement : voyons si ce prospect est un bon client potentiel ou non.

Mon objectif, ce n'est pas de vendre, mais de chercher une compatibilité.

Je ne fais pas semblant. C'est réellement mon état d'esprit. Si tu feins ça, le prospect va le sentir.

Dernier point :

Aucun script de vente ne viendra te sauver tant que tu ne maîtrises pas cette dynamique : valeur/accessibilité.

La vente, c'est avant tout un transfert de confiance. Aucune punchline ou script ne change une mauvaise psychologie.